Kemarin pagi, seorang teman yang juga
trainer, datang ke meja saya dan meminta saya memberikan pandangan tentang
materi training yang akan dibawakannya pagi itu juga. Senang rasanya bisa
menjadi referensi teman-teman dan kolega, bukan karena merasa dibutuhkan tetapi
karena dengan memberikan pandangan dan arahan bagi teman-teman sejawat malah
memberikan saya pandagan dan bahkan ide-ide baru. Ini lah kekuatan The more
you give, the more you get.
Nah, diskusi saya dengan teman saya itu
akan saya bagi disini. Mana tahu ini bermanfaat bagi Anda-pembaca, jelasnya
bagi saya ini juga untuk mengisi waktu saya menunggu jemputan Si Perkasa Garuda
menuju Yogyakarta.
Kembali ke percakapan antara saya dan
teman saya tadi, materi yang akan ia bawakan adalah tentang profesionalisme
bagi para perencana keuangan berbasis risiko. Ia meminta pendapat saya
bagaimana saya memberikan materi tersebut.
Pembaca, tentu Anda sudah paham bahwa
Profesional bukan hanya sebatas seberapa baik seseorang melakukan pekerjaannya
tetapi lebih dari itu. Dalam era komunikasi seperti saat ini, semua berita dan
informasi dapat dengan mudah dikirim dan diterima setiap orang sehingga seorang
profesional tidak hanya harus memahami bidang pekerjaannya saja tetapi juga
hal-hal lain yang ikut mendukung pekerjaannya sehingga ia menjadi lebih baik
dari orang lain dalam profesi yang sama.
Seorang profesional sudah memulai
nilai-nilai profesionalisme sebelum ia melakukan pekerjaannya. Yang pertama
sekali adalah dimulai dari pikirannya. Seorang profesional harus berpikir
seperti seorang profesional dan ia menyadari bahwa dirinya adalah profesional.
Yang kedua, seorang profesional harus tampil dan terlihat profesional. Yang
dimaksud dengan penampilan disini adalah penampilan fisiknya, dimulai bagaimana
ia berpakaian sampai ia menggunakan senyumannya. Dalam tahap ini, ia juga harus
memiliki kemampuan memotivasi diri sendiri.
Tahap berikutnya adalah profesional dalam
tindakan. Tahapan ini adalah tahapan teknis yang membedakan sebuah profesi
dengan profesi lainnya. Seorang pengacara melakukan hal yang berbeda
dibandingkan seorang dokter, seorang dokter akan berbeda dengan seorang agen
asuransi, dan seterusnya.
Tahapan terakhir adalah tahapan yang
mungkin tidak memerlukan banyak usaha karena tahap ini merupakan hasil dari
usaha-usaha Anda. Klien Anda yang akan menilai apakah Anda dapat dipercaya
sebagai profesional atau tidak, dan itu terjadi dalam tahap ini.
Seorang agen asuransi bukan hanya perlu
memahami produk-produk asuransi dan membuat perencanaan keuangan berbasis
risiko bagi para nasabahnya, tetapi ia juga harus mampu mengkomunikasikannya
dengan para kliennya.
Anda yang telah membaca tulisan saya
sebelumnya tentu mengerti bahwa menjual adalah persoalan memotivasi. Setiap
hari, tanpa kita sadari pun, banyak yang sudah kita jual. Artinya juga kita
sudah melakukan banyak usaha untuk memotivasi. Lihatlah orang-orang disekitar
kita dan jawab pertanyaan saya, apakah mereka lebih menyukai orang yang
memperkuat motivasi mereka atau malah meruntuhkannya dengan curhatan
negatif dan keluhan-keluhan yang mungkin Anda juga sering dengar?
Anda yang pandai membangkitkan semangat
orang lain akan menjadi “magnet” bagi orang-orang itu dan bukan tidak
mungkin bahwa segala kebaikan pun akan tertarik oleh magnet diri Anda.
Dalam tulisan lalu, Anda sudah belajar
bagaimana mengetahui arah motivasi orang lain dengan menanyakan kriteria dari
sebuah konteks dan bertanya alasan-alasan mengapa kriteria tersebut penting baginya.
Seorang agen asuransi dapat bertanya
tentang konteks-konteks yang berkaitan dengan manfaat asuransi, misalnya
tentang keluarga, pendidikan anak, investasi masa depan, dan beberapa hal
lainnya.
Agen: Pak Ali, apa yang Anda inginkan
dari sebuah pendidikan bagi anak-anak Pak Ali?
Ali : Yang bonafid, bagus, dan
berwawasan internasional (Kriteria).
Agen: Mengapa bonafid, bagus, dan
berwawasan internasional, penting buat Pak Ali?
Ali : Saya ingin anak saya menjadi anak
yang cerdas.
Agen: Mengapa hal itu penting bagi Pak
Ali?
Ali: Supaya ia bisa menyesuaikan diri
dengan kondisi sekitarnya dan dia bisa berhasil dalam hidupnya.
Agen : Mengapa hal tersbut juga penting
bagi Pak Ali?
Ali : Karena saya akan merasa bangga
karenanya.
Setelah agen menyanyakan kriteria, agen
menanyakan alasan-alasan mengapa Ali memilih kriteria tersebut untuk mengetahui
arah motivasinya. Dari tiga jawaban Ali yang terakhir, semuanya menunjukkan
bahwa Ali berorientasi untuk mencapai sesuatu dan bukan sedang menghindari
sesuatu. Dalam konteks ini, arah motivasi Ali adalah MENDEKATI dan motivasi
yang seharusnya diberikan agen juga yang sejalan dengan arah motivasinya.
“Pak Ali, ketika Pak Ali memiliki asuransi
ini, Pak Ali sedang memastikan tujuan-tujuan Pak Ali akan tercapai. Jaminan
biaya pendidikan yang memastikan anak Pak Ali bersekolah di tempat yang bonafid,
bagus, dan berwawasan internasional, yang akan membuat anak Pak Ali cerdas dan
mampu menyesuaikan dirinya dengan segala kondisi yang ada sehingga keberhasilan
demi keberhasilan dicapai anak Pak Ali dan saat itulah kebanggaan yang luar
biasa Pak Ali rasakan.”
“Pak Ali, ketika Pak Ali memiliki asuransi
ini, Pak Ali akan terhindar dari bencana-bencana keuangan yang tidak terduga
ketika Pak Ali tidak ada dan hilanglah kepastian pendidikan anak Pak Ali. Saat
itu Pak Ali kehilangan kebanggaan yang diidam-idamkan.”
Perhatikan dua kalimat di atas. Jika Anda
adalah Pak Ali, kalimat mana yang akan memotivasi Anda? Ya, saya setuju Anda
menjawab kalimat pertama karena kalimat tersebut berorientasi MENDEKATI pada
tujuan sedangkan kalimat ke dua MENJAUHI hal-hal yang akan menggagalkannya.
Saat pikiran nasabah dipenuhi hal-hal yang MENDEKATI, pikiran akan menjadi
bingung jika Anda memotivasinya dengan MENJAUHI.
Saat ini yang perlu ia dengarkan dari Anda
adalah Anda memiliki pikiran yang selaras dengan calon nasabah Anda. Setelah merasa
bahwa Anda memiliki pikiran yang sama dengan calon nasabah Anda, tanpa ia
sadari Anda dapat dengan mudah mengarahkan pikirannya pada pikiran Anda. Ini
yang dinamakan Covert Hypnosis atau Hipnosis Terselubung.
Mengetahui Arah Motivasinya saja belum
cukup, maka dari itu biarkan saya memberi Anda satu hal lagi yang penting untuk
melengkapi proses memotivasi calon nasabah Anda yaitu dengan mengetahui SUMBER
MOTIVASI nya.
Ada orang-orang yang termotivasi karena
dirinya sendiri dan lainnya termotivasi karena orang lain atau sumber daya
diluar dirinya. Orang yang termotivasi oleh dirinya sendiri kita sebut INTERNAL
dan sebaliknya kita menyebut orang yang termotivasi dengan sumberdaya diluar
dirinya sebagai EKSTERNAL.
Bertanyalah pada Pak Ali pertanyaan ini,
dan Anda akan mendapatinya Internal atau Eksternal;
“Pak Ali, bagaimana Pak Ali tahu bahwa Pak
Ali sudah melakukan pekerjaan Pak Ali dengan benar?”
Pak Ali adalah Internal jika ia menjawab, “Saya
tahu saya sudah melakukannya dengan baik jika saya puas dengan pekerjaan saya.”
Lihatlah jawaban itu, Pak Ali berorientasi
pada dirinya sendiri dengan mengatakan saya puas. Bandingkan dengan yang
berikut ini;
“Saya tahu ketika atasan saya mengatakan
hal tersebut dan tentu ketika saya dapat melihat ia tersenyum setelah
mengevaluasi pekerjaan saya.”
Jawaban diatas berorientasi pada orang
lain yaitu atasan Pak Ali. Jawaban ini memberitahu kita bahwa Pak Ali adalah
Eksternal dalam konteks ini.
Sebagai agen asuransi, Anda harus mencari
konteks lain untuk memastikan bahwa Pak Ali dalam banyak konteks adalah
Eksternal. Karena asuransi jiwa dekat dengan konteks keluarga, Anda dapat
bertanya, “Bagaimana Pak Ali tahu bahwa Pak Ali sudah melakukan yang terbaik
bagi keluarga Pak Ali?”
Dan sekarang tebak, jika Pak Ali menjawab,
“Saya tahu karena saya memiliki
perencanaan dan jika sudah sesuai dengan yang saya rencanakan, saya yakin
itulah yang terbaik yang saya lakukan.”
Apakah Pak Ali Internal atau
Eksternal?.... Ya saya setuju INTERNAL.
Jika Pak Ali menjawab,
“Jika anak saya tidak protes dengan yang
saya berikan, itu artinya saya sudah melakukannya.”
Pak Ali adalah Eksternal.
Setelah mengetahui apa SUMBER MOTIVASInya,
Anda dapat menambahkan kalimat motivasi pertama yaitu tentang ARAH MOTIVASI
dengan kalimat motivasi tentang SUMBER MOTIVASI yang sudah disesuaikan dengan
kondisi.
Demikianlah salah satu hal yang harus kita
ketahui tentang profesionalisme, yaitu tahu dan terampil cara mengkomunikasikan
ide-ide yang kita jual atau berikan pada klien kita. Semoga bermanfaat dan
sukses selalu bagi Anda para pembaca yang terhormat.
